Muito se discute sobre a importância de o gestor conhecer o que impacta nos custos de um produto ou serviço. É comum perguntas como “o que posso fazer para me diferenciar no mercado?” ou “como vou lucrar e ganhar mais?”. Essas são questões que “pedem ajuda” da gestão de formação de preços.
Uma das saídas aparentemente mais óbvias para qualquer dilema com vendas é aumentar o preço de um produto. No entanto, a tarefa de casa para o gestor é reduzir custos para ter margem de lucro e ainda conseguir manter os preços já praticados no mercado.
“Por isso é tão importante conhecer os custos da sua produção e o que impacta nos processos dela”, comenta o professor da Faculdade Pecege, Felipe Galesi. Segundo ele, isso exige um método bem desenhado, que muitos gestores acabam não praticando por ignorarem as etapas da precificação.
Mapeamento
Ao mapear um processo, o gestor deve conhecer os caminhos do produto até chegar ao cliente. Isso tem que estar bem claro, desde os funcionários que lidam com o produto ou serviço, os materiais base e como o resultado disso será entregue. Somente então se começa a desenhar os processos.
Com uma análise, o gestor pode começar a medir a relevância do quanto cada produto impacta no preço. “Com isso eu consigo fazer um trabalho mais direcionado. Por exemplo: se a matéria-prima significa 60% do meu custo, essa é a representação mais expressiva e deve ser o primeiro ponto a ser trabalhado” explica Galesi.
Na intenção de reduzir custos, se acrescenta ainda o estudo de novas formas de produção, como repensar fornecedores, matéria-prima, mão de obra e outros itens que se tornam desafios para o equilíbrio financeiro da empresa.
“Temos também os custos indiretos de energia, água, administrativo etc., que são coisas das quais eu preciso, mas não consigo passar de forma direta para o preço final do produto. Meu cliente não tem que pagar por isso, mesmo que seja essencial para tocar o meu negócio”, lembra o professor.
Todos esses pontos atingem desde a realidade de uma grande indústria até os pequenos empresários. E não basta pensar que são questões rápidas de se resolver. Sem um bom estudo e gestão de formação de preços não se pode atribuir um valor ético ao produto ou serviço.
Como tudo funciona
Saindo um pouco da teoria e indo para a prática, existem exemplos bem simples para entender melhor como funciona a gestão de formação de preços. No caso de autônomos, que fazem pães e bolos em casa, por exemplo, muitas vezes eles pegam o custo da produção e multiplicam por três, a famosa conta de padeiro.
Essa prática passa longe de ser a ideal pois, conforme explica Galesi, é importante ter bem discriminado todo o investimento para então direcionar a redução de custos naquilo que impacta mais o negócio. Depois é que entra o preço que se deve atribuir ao produto ou serviço.
“Para quem fabrica, é importante conhecer com quem se compete diretamente. Saber qual é o preço da concorrência também faz parte da tarefa de casa para a redução de custos. Não adianta nada ter um preço incrível, mas que não é competitivo”, observa.
O estudo de mercado, da concorrência e o posicionamento conta também para entender como a empresa quer ser vista pelo cliente. Por mais que se venda qualidade hoje em dia, o cliente será sempre fará a escolha entre uma marca e outra. Ter um preço atrativo pode ajudar na hora de justificar a decisão de compra.
Estudar a gestão de formação de preços
Os passos de estudo da gestão de formação de preços começam sempre pela diferenciação de custos e despesas, uma parte conceitual que ajudará a não confundir o que está envolvido na produção e o que é considerado suporte e administração da empresa.
“Então começamos a estudar os custos diretos, que são matéria-prima e mão de obra e que na maioria (ou totalidade da empresa) são os que mais impactam nos custos”, informa Galesi. O professor inclui nesse conhecimento os métodos de custeio, que dependem de cada modelo de negócio.
“Por fim nós chegamos à formação de preço. Aí sim a gente entende um pouco sobre margem de ganho, de receita e sabemos como a empresa deve decidir o quanto ela quer ganhar a partir dos seus custos”, acrescenta o professor.
E para quem acredita que a gestão de formação de preços vale somente para empresas, é sempre bom dar uma olhada para o controle financeiro pessoal. Ele é uma das formas para começar a entender o que são custos.
“Dentro das nossas despesas pessoais tem sempre aquele custo que, faça sol ou chuva, estará lá. Temos as despesas variáveis, que acontecem um mês ou outro. Essa é uma forma simples de entender finanças e custos”, ressalta Galesi.
Gostou do assunto? Você pode saber mais sobre a gestão de formação de preços no curso de Processos Gerenciais da Faculdade Pecege.
